Strategier for succesfuld forretning netværk
Der er en række organisationer, der kører netværksgrupper over hele landet. Den største gruppe er sandsynligvis BNI, som giver medlemmerne mulighed for at deltage i ugentlige møder og udvikle nye faglige relationer til at hjælpe dem med at dyrke deres forretning. Nogle handelskamre er nu organisere “fører grupper” for deres medlemmer også. Disse grupper har til formål at tilbyde medlemmerne en måde at forbinde med hinanden og eventuelt henvise hinanden virksomhed.
I de fleste “fører grupper” hver gruppe giver ikke mere end én repræsentant fra erhvervslivet, så hvis gruppen har et realkreditlån mægler anden pant mæglere er nødt til at tilslutte sig en anden gruppe eller vente på plads til at åbne op. Tanken er, at ved at begrænse medlemskab, du eliminere konkurrencen inden for koncernen.
Dagsordenen på de fleste strukturerede netværk møder temmelig ligetil. Hvert medlem får mulighed for at præsentere sig selv, så er der en kort præsentation af et eller to medlemmer (hvert medlem får chancen for i sidste ende). Mødet slutter med medlemmerne diskuterer mulige henvisninger til hinanden. Det betyder, at de fleste af medlemmerne får omkring et minut til at fremlægge, hvem de er, og lære de andre medlemmer af gruppen, hvordan man henvise til dem.
De fleste mennesker gør et stort stykke arbejde for at præsentere sig. Men de fleste mennesker ikke tror, at bede om henvisninger. Højest netværksarrangementer, er du ikke forventes at bede om en henvisning eller forklare, hvad en god henvisning til dig er. Men på et fører gruppe er det ikke blot acceptabelt, forventes det!
Jeg er involveret i en række netværksgrupper og har brugt den simple skitse nedenfor for at oprette min elevator pitch (hurtig introduktion). Når jeg afgiver elevator pitch til en fører gruppe, mit mål er at uddanne alle i lokalet om min virksomhed og hvad jeg gør, samt at lære dem den bedste måde at henvise andre til mig. Desuden ønsker jeg at sikre jeg faktisk bede om en specifik henvisning. Jeg vil gå igennem alle dele af dispositionen i detaljer, men her er det grundlæggende.
* Introduktion
O navn
O stilling + firmanavn
O placering af virksomheden
O oversigt over serviceydelser
* Fortælle en historie
* Opfordring til handling
Indførelsen stykke af din præsentation bør forblive den samme hver gang du giver den. Du vil måske sige noget lignende, “mit navn er Joe Smith. Jeg pant mægler på ABC pant i Anytown, USA. Vi tilbyder et komplet sortiment af bolig-og erhvervsejendomme realkreditprodukter.” Du kan tilføje nogle ekstra detaljer, men du skal virkelig fokusere på at holde denne korte og på punkt.
På hvert møde, vil du få mulighed for at differentiere dig fra konkurrenterne ved at fortælle en kort historie i løbet af din præsentation. Historien kan være relateret til en specifik udfordring du hjalp en kunde overvinde, en unik feature ved dit produkt eller service, eller du kan blot tale om en ny udvikling i din virksomhed. Overveje at skrive dine historier på forhånd, så du ved hvad du vil sige på hvert møde. Derudover kan du planlægge indhold, således at de andre medlemmer af din gruppe at lære mere og mere om dig på hvert møde. Du er nødt til at fokusere på at uddanne din gruppe lidt mere hver uge.
Den “opfordring til handling” er meget vigtig, og den brik, som de fleste mennesker overse. Du er nødt til at fortælle de andre medlemmer af din gruppe præcis hvilken type henvisning, du søger. For eksempel kan vores pant mægler, Joe Smith, siger, “i dag en god indbringelse for mig ville være en ejendomsmægler på xyz ejendomsselskab.” Joe kan også sige, “i dag en god indbringelse for mig ville være nogen, der har købt deres hjem mere end 10 år siden.”
Jeg altid at anbefale, at din “opfordring til handling” er så konkret som muligt. Hvis Joe står op og siger, at en god henvisning ville være nogen, der har brug for et realkreditlån, vil resten af gruppen har sværere ved at tænke på folk til at henvise til. Hvis Joe anmoder om en introduktion til en bestemt person på en bestemt virksomhed, en person i gruppen kan vide, at personen eller kender nogen i dette selskab, der kan lette Joe’s introduktion. Jo mere specifikke anmodning, jo mere sandsynligt er det, at udløse en anden person i gruppen hukommelse.
En sidste minut vink:
Hold fokus på netværk af mennesker i den gruppe, ikke på folket selv. Med andre ord, når du deltager i et netværk eller fører gruppe, bør du ikke fokusere på at få erhvervslivet til mennesker ved bordet. I stedet bør du fokusere på at vinde deres tillid, så de vil henvise dig folk i deres netværk.
